Desarrollo de proveedores locales

Por: Mg. Patricia Ochoa Delgado de la Flor

Cuando hablamos de proveedores, nos viene a la mente un grupo de personas o empresas que le venden algo a una empresa cliente: Una cadena de proveedores.  Y cuando hablamos de desarrollo de proveedores, pensamos en establecer un grupo de abastecedores que cumplen con nuestros requerimientos. De hecho esto podemos lograrlo de difrentes maneras.  Una de ellas es asegurando un flujo comunicacional eficiente.

Sea cual sea el “lado” en el que estemos (como proveedores o como clientes), esperamos que en nuestro eslabón en esa cadena, se genere el margen más alto posible (generalmente relacionado con el valor agregado).  Pero no sólo se trata de hacer transacciones de compra-venta; para entender las implicancias de una cadena de proveedores,  es pertinente hacer algunas reflexiones.

Si nuestra mirada se limita al eslabón en el que nos desempeñamos y no extendemos la mirada hacia el eslabón previo o hacia el eslabón siguiente, estamos perdiendo la oportunidad de comprender y generar un valor compartido que permitirá crear una “ventaja geométrica”  respecto de los competidores, producto de la sinergia entre los eslabones de la cadena.  Por ejemplo, una empresa productora de quesos le vende producto a restaurantes de ensaladas; la empresa podría centrarse en producir con excelente tecnología, contar con buenos ingenieros en industrias alimentarias y una planta de procesamiento adecuada, pero si no cuenta con una materia prima adecuada, no podrá asegurar la calidad del producto que su cliente necesita para que los comensales del restaurante no enfermen… entonces, la empresa debe exigir una leche de nueva calidad? (sin contaminantes físicos/químicos/biológicos, con el grado de acidez adecuado)….  Pero y qué significa eso para un grupo de productores que no tuvo oportunidad de concluir el colegio?

Dicho de otra manera, desde la perspectiva de la empresa cliente; no sólo es cuestión de comprar y vender, sino que se trata de generar desarrollo en esas personas o empresas proveedoras para asegurar el buen desempeño de la empresa cliente,  de manera que la actividad económica será sostenible en el tiempo.  Esto implica esfuerzo del lado del proveedor para cumplir con los estándares, pero también implica sacrificios del lado del comprador para trazar una ruta de desarrollo conjunta.  Este esfuerzo podría implicar beneficios inimaginables en el futuro; proveedores dispuestos a compartir riesgos, proveedores que innovan, que mejoran precios, que no buscarán sacar ventaja a la primera que puedan.

 

Todas estas ventajas hacen el contexto de una relación de largo plazo. Pero retrocediendo un poco en el análisis, que factores básicos permiten una relación de largo plazo?.  Probablemente la confianza es uno de los más importantes.  La confianza no se crea de pronto, aunque conviene tener disposición para ello (sin dejar de estar alerta).  Este clima de confianza se genera de ambos lados, desde el proveedor que ofrece lo que realmente puede vender o que se esfuerza por cumplir los estándares acordados con su cliente; y desde la empresa compradora, que exige condiciones asequibles sin “ahorcar” al proveedor. En resumen, transparencia en las condiciones de negociación.

Otro factor básico (que de hecho está relacionado con la confianza) es la expectativa.  En empresas grandes en cuya zona de operación existen grandes carencias (desempleo/subempleo, escasa presencia del Estado, etc.) la expectativa se incrementa de manera automática, por lo que es importante regular esa expectativa transmitiendo reglas claras/políticas de compra, aunque eso no promueva popularidad en primera instancia.  Esto influye en o determina la necesidad de desarrollar proveedores locales. Al margen de las razones por las que se quiera desarrollar una cadena de proveedores locales, conviene mencionar la obvia ventaja logística de contar con un proveedor cerca de la operación (menos costo de transporte, disposición inmediata).

Y, para terminar esta breve reflexión, el desarrollo de proveedores locales se considera una gestión del lado de la responsabilidad social; talvez lo sea, pero considerando la responsabilidad social como el concepto que promueve una sociedad más sostenible, en la cual la empresa cliente se hará más sostenible…. Es decir, valor compartido.